جهانی سازی و رقابت در بازارهای بین المللی، آسیابانان را با چالش های جدیدی رو به رو کرده است. بدین منظور لازم است تا آسیابانان با عوامل تغییر دهنده این بازار آشنا شوند و بتوانند با کنترل این عوامل، نه تنها سطح کیفی تولیدات خود را بالا برده، بلکه بازار فروش داخلی و صادرات خود را نیز توسعه دهند. در این مقاله رئیس انجمن بین المللی آسیابانان خاورمیانه و افریقا و هیئت مدیره شرکت آرد خوشه فارس، جناب آقای مهندس مهرزاد جمشیدی، به بررسی فرآیند آسیابانی در بازار متغیر کنونی می پردازد.
عوامل تغییر دهنده بازار در صنعت آرد، شامل نوآوری ها در فرایند آسیابانی، نقش کارخانجات آرد، عوامل ثابت و عوامل متغیر می باشند. هر کدام از این عوامل می تواند در رشد بلند مدت در صنعت آرد نقش بسزایی را ایفا نماید.
نوآوری ها در فرآیند آسیابانی، تقابل محصولات سنتی هر ناحیه با محصولات بین المللی را شامل می گردد.
کارخانجات آرد نیز در این امر مهم نقش بسیار کلیدی را بازی می کنند و باید بتوانند برای مصرف کننده مزیت ایجاد کنند. بطور مثال با توجه به نوع نیاز مشتری آرد پایه سفارشی و در نتیجه محصول متمایز ارائه بدهند و به مشتری برای انتخاب یک آرد مناسب، فرصت بدهند. حتی می توانند با استفاده از آنزیم های مختلف آرد خبازی سفارشی برای مشتریان خود تولید کنند.
همانطور که در بالا اشاره گردید مجموعه ای از پارامترهای ثابت نیز می توانند باعث ایجاد تغییرات شوند. این عوامل عبارتند از گندم ، فرآیند آسیابانی، و حفظ توازن فرآیند که در ادامه به شرح آن ها می پردازیم. در جهان بطور متوسط بیش از 80 درصد هزینه تولید آرد مربوط به هزینه خرید گندم است و در نتیجه ارزش گذاری گندم و تامین گندم مناسب بسیار حیاتی به نظر می رسد. متاسفانه از آنجا که معمولا تجار؛ گندم مورد نیاز آسیابانان را تامین می کنند، شکاف اساسی در بازار گندم وجود دارد. در واقع تجار به پارامترهای کیفی مورد نیاز از جمله پروتئین در حین خرید گندم توجه کافی نمی کنند و بعضا کیفیت را فدای قیمت می کنند. در حالیکه برای آسیابان، کیفیت مهم است و ارزانترين گندم، لزوماً بهترين خريد نيست.
توجه شود که آسیابانان همواره باید فاکتور کيفيت گندم را به رفتار ايده آل خمير تبدیل کنند نه آرد. زیرا آرد محصولی میانی است و خمیر است که برای مصرف کننده نهایی مهم می باشد. در نتیجه لازم است که هر آسیابان با توجه به پارامترهای کیفی مورد نیاز محصول خود یک مــدل ارزش گــذاري قيمت گنـدم برای تخمين ارزش نسبي اقتصادي يک مجموعه از گندم با کيفيت عملکردي مشابه، تهیه کند. این مدل می تواند با توجه به نقش حداکثری گندم در هزینه تولید آرد، در تشخیص و خرید گندم مناسب به منظور سودآوری بسیار مفید باشد.
یکی دیگر از عوامل ثابت تاثیر گذار؛ فرآیند آسیابانی می باشد
که با توجه به نوع گندم مصرفی از لحاظ سختی و در نتیجه پارامترهای کیفی متفاوت آن، می توان انواع مختلف آرد با خصوصیات متفاوت کیفی و با کاربردهای متنوع تولید کرد.
فاکتور دیگر حفظ توازن فرایندها می بایست که بدین منظور لازم است تا اولویت ها و انتظارات هر واحد مشخص گردد و سپس کلیه این موارد در یک شرایط بهینه به منظور فراهم کردن بیشترین پتانسیل قرار گیرند.
همانطور که پیش از این اشاره گردید، علاوه بر عوامل ثابت، مجموعه ای از عوامل متغیر نیز در تحولات بازار به عنوان محرک اصلی نقش دارند. این عوامل عبارتند از استحصال آرد، فرمولاسیون، تجارت با تجار در مقایسه با تجارت با مصرف کنندگان، شناخت مشتری، نیاز های مشتری و خلق تقاضا که در ادامه به شرح مختصر هر کدام از آن ها می پردازیم.
عوامل متغیر در بازده اقتصادی
در مورد استحصال آرد، درصد رطوبت گندم ورودی، میزان افت مفید و غیر مفید آن و میزان درصد استحصال آرد در آسیاب می تواند به عنوان عوامل متغیر در بازده اقتصادی موثر باشند. درصد استحصال برای تولید انواع مختلف آرد بسیار تاثیر گذار می باشد. برای مثال در آرد کامل گندم، درصد استحصال نزدیک به عدد 100 و در آرد خبازی این عدد حدود 80 و 20 درصد؛ آرد و سبوس به ترتیب می باشد.
فرمولاسیون شامل عوامل رئولوژیکی قابل اندازه گیری مانند حداقل پروتیین با حداقل W (مساحت زیر چارت آلوگراف)، حداقل پایداری و جذب آب می باشد. بهبود دهنده ها و افزودنی ها مانند اکسید کننده ها، تضعیف کننده ها، آنزیم ها، ریز مغذی ها و افزودنیهای آماده نیز نقش مهمی را در فرمولاسیون برای رسیدن به یک آرد کاملا سفارشی ایفا می کنند. در واقع با تغییر فرمولاسیون می توانیم به کیفیت مطلوب و مورد انتظار برای مصرف کننده برسیم.
بطور مثال حجم نان و بافت و خرده های تشکیل دهنده آن مطلوب باشد یا رنگ و استحکام و خواص پخت مورد نظر نهایی را دارا باشد. آسیابانان باید همواره به این نکته توجه کنند که یک نوع دستورالعمل برای همه مناسب نیست و باید همواره قابلیت ارتقاء آرد پایه و تولید آرد سفارشی پایه با در نظر گرفتن فاکتور هزینه ها را داشته باشند.
یکی از معضلات بازار، تجارت با تجار (B2B) در مقایسه با تجارت با مشتریان (B2C) می باشد
که اگرچه نقاط مشترک زیادی دارند، هر کدام دارای نقاط قوت و ضعف مخصوص به خود هستند و درک این اختلافات بسیار حائز اهمیت است.
البته امروزه دیگر مهم نيست که کدام روش B2B) يا (B2C استفاده شده است، زیرا تمام بازاريابي بصورت شخص/چهره به شخص/چهره ديگر (P2P) با وجود اختلافات خارجي است. هر دو نوع روش بازاريابي مشکلات خاص خود را دارند. اغلب بزرگترين مشکلات در بازاريابي B2B مربوط به کمبود محتوا و زمان ايجاد محتوا مي باشد. اين امر متفاوت با بازاريابي B2C است که بودجه تبليغاتي بيشتر و راههاي ديگر براي معرفي محصولاتشان دارد. به طور طبيعي ، دومين مورد تأثير چشمگيري در اقدامات هاي تاکتيکي دارد.
نکته مهم دیگر که باید به آن توجه شود این است که آسیابان باید از احتیاجات مشتری خود آگاهی داشته باشند و با این نکته توجه کنند که مشتريان به محصولات آشنا و معمول عکس العمل نشان نمي دهند، بلکه آنها به محصولات خاص و قابل توجه پاسخ مي دهند. آنها لازم است محدودیتها و مشکلات را شناسایی کنند و از آن ها اجتناب کنند و در نتیجه رضایتمندی را در همه زمینه ها برای مشتریان خود فراهم آورند.
شناخت اطلاعات مشتریان نیز کلیدی است.
یکی از وظایف کارخانجات آرد خلق انواع تقاضاست. بدین منظور لازم است تا بطور متداوم تحقیق و رصد بازار صورت پذیرد. آسیابانان همواره باید یک مرحله جلوتر از احتیاج و تقاضای مشتری خود حرکت کنند. در نتیجه محصولات متمایز و ناب خلق می گردد و منجر به تولید انحصاری برای مشتریان وفادار و دائمی می گردد. وجود اینگونه مشتریان سبب رشد در بلند مدت خواهند شد. از آنجا که در اثر مرور زمان، تقاضای مشتریان تغییر می‌کند، مدیریت این تقاضا برای نیل به هدف‌های شرکت؛ امری ضروری است. پاسخ گویی به موقع به نیازهای مشتریان و مصرف کنندگان نیز در ایجاد محصول مورد نیاز مشتری می تواند تسهیل کننده باشد.
